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正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

赵巍:上门客户接洽须知  

2010-11-30 14:37:28|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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正方策划经常会遇到上门客户的考察和面洽,我认为第一次面洽的重要性占双方签约成功的60%以上,剩下的40%是提案的比重了。为什么这样说?我认为人的相互接触第一印象太重要了!面洽是最直观的感受,人所表现的每一个动作每一个表情每一句谈话都会给对方留下深刻的印象,第一印象的好坏决定了我们的客户是否会选择我们为之服务,这就要求我们的咨询接洽人有相当的专业素质和情商,就如我们经常说的CIS企业形象策划,这第一印象就如我们自己的言行代表着公司的形象,表情和谈话就是我们的理念展示,动作和穿着就是我们的行为和视觉识别,我们自身的形象代表着整个公司的形象,而这一切就对我们自身具备的素质的和专业知识有很高的要求。

 

    通常客户会首先问几个简单的问题,如:是否做过与他们产品相类似的策划案?策划怎么收费?服务形式是怎样的?如果合作的话我们会帮助他们获取怎样的结果?……面对这一些问题,我们最好的回答是从以下几个方面展开:一、我们公司已成立近十七年,做过形形色色的客户,肯定做过类似的案子,这可以通过深入沟通或仔细流览我们的网站慢慢了解。二、策划收费的形式是多样化的,这就如你去餐厅点菜,可以吃套餐也可单点,我们可以根据您的需求作一份详细的工作内容和报价单,这是可以免费为您提供的服务。假若需要为你将要上市的产品做一份营销策划书或商业计划书,那么我们需要签订一份合作意向书并根据难易和市场调研范围支付一定的工作定金。三、服务的形式可以是单个项目的合作也可以选择年度、半年度、季度服务。四、假如你需要一个看得见的结果,也得等到我们完成市场调研后才能在项目提案中给你一个相对准确的预估,没有调查就没有发言权。

 

    回答完客户的提问,下面是我们初步了解对方的关键时刻,要抓住初次面洽难得的机会,不失分寸地提一些对将来做提案十分重要的问题:贵司成立几年了?有几个商标和几类产品?去年分别的销售额是多少?注册资本?多少人员?组织架构?销售方式?是否有系统性的营销思路?自己打算怎样开展工作?企业和产品优势?开发产品的理念和动机?最大的竞争对手?最大的困境?需要我们什么样的帮助?……随着对方回答的深入,你会从面谈中获得很多有用的信息,而且对客户的行业有个大致的了解。当客户对我们的专业提问和不失时机地给出的建议暗暗称许时,其实初步的合作意向已经达成,第一次签订合作意向书的客户也大有人在,这是基于对我们网站上罗列的案例和对我们专业观点的认同才可能达成的合作,哪怕签订合作意向书也无任何侥幸,只能认为正方策划已经成为咨询业的一个品牌,赢得了客户的认同和信任。

 

    上门客户接洽还有许多要注意的细节,如拿出正方策划公司的样册,以及正方公司出过的书或期刊内文章,上门客户同行业的其他企业案例,这一切都会加深上门客户对我们的好感,如果我们在严肃的谈话中再适时地称赞对方的一些言行或着装,那么更会博得客户的开心,双方因为相互欣赏或会成为好朋友,生意合作成功的基础是能成为相互信任的朋友。

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