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正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

零售也要策划了  

2011-05-20 10:52:20|  分类: 正方策划 品牌 管 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  许多客户找我们策划项目,基本上都在大的框架上,很少会想到零售也要策划。

     我们操作的案例,除了4P4C,基本离不开品牌识别体系、广告推广体系、媒介运作体系、终端促销体系、新闻炒作体系、招商演示体系等等。很少有策划公司进行零售导购体系的策划。现在生意难做,终端临门一脚的好坏,直接关系到所有策划运作的成败,所以笔者以为:零售策划的时代己经来到!

     零售导购的策划,需要策划师拥有非凡的洞察力和深入的心理学研究(不仅仅是消费心理学),因为作为销售方来说,捕捉各类形形形色色的消费者的心理尤其重要,我在这里用案例说明:

     一次,一个客户在一款地砖前面驻足很久,营业员小周走上前去:您的眼光真好,这款地砖是我们公司的主打产品,也是上个月的销售冠军。客户问:多少钱一块?小周说:折后价,150元一块。”“有点贵,还能便宜吗?小周却锋回路转:您家在哪个小区呢?”“在绿城花园。他说话很爽。绿城花园是城里的高档楼盘,听说那里是成功人士首选的高尚住宅。买这么高贵的楼盘,我认为您不会在乎多花几个钱买我们这款质量过硬品牌响亮的地砖的。小周顿一顿继续:不过,我们正在针对绿城花园和春江花月做促销,您时间赶得巧,碰上可以做团购价的好机会。客户脸上挂上了兴奋之情,他说:可我要下周才能拿到钥匙呢,多少面积还没有很精确地丈量,怎么办?小周:您要是今天要下单还不成呢,促销活动规定团购价必须是二十户一组,今天你交了定金是第十七家,明后天再定出三家,您下周来付全款,就可享受团购优惠了,那可是八八折啊!就这样,客户顺利付了定金。两周后订单正式成交。

 这个案例有许多闪光点,导购善于赞美。1、导购第一句:您的眼光真好,这块砖是我们公司主打产品,也是上月销售冠军。

     这句话其实不一定是真话,这款产品甚至还可能是卖不出去的产品呢。当然,这不必较真,关键是客户听了暗喜:我很有眼力。在陌生人面前被认同是多么快乐的事啊!

     2、导购又说:绿城花园是城里的高档楼盘,听说那里是成功人士首选的高尚住宅……”这样的话,不是每个人都能说得出来的。听到别人说自己成功,哪个不开心?

     3买这么高贵的楼盘,我认为您不会在乎多花几个钱……”一个成功人士听了这句话很难抹下脸皮狠压价。

     4、导购最厉害的是:您要是今天下单还不成呢,……今天您交了定金……”

    其实导购完全可以掌控折扣价,但她却没有这么做,给了客户一个障碍美,让客户感觉机会难得,让客户觉得这个折扣来之不易。

    现在满世界充满了矫饰的奉承和浮华的过誉之词,恰恰说明肯定和赞美的作用。被别人认同,是人的普遍心理。

    站在客户的立场来考虑问题是导购成功的关键。既然人们需要赞美,我们不要吝啬我们的赞语。

    当然,赞美别人是一门艺术,弄巧成拙反而让人觉得虚伪。不同的顾客需要不同的赞美方式,把握准确才能事半功倍。

这个案例虽然简单,但已经可以感受到策划的影子。当零售商面对形形色色的客户时,需要做好营业员的培训工作,让她们从生活中观察人、揣摩人,找到顾客的软肋所在,假如我们的商家把功夫花在一线上多一点,销售业绩也会随之上升,策划师也要学会帮助客户完成最后一笔交易。假想各种顾客的购物场景,提出最佳应对之策。

 

 

 

 

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