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正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

获取价值策划案的建议  

2011-09-14 10:09:34|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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是先做方案再签约,还是先签约再做方案?站在各自的立场,企业喜欢选择前者的合作方式,而策划公司更倾向于后者。为何?

企业会说,我慕名而来,诚意十足,虽然你们确实有很多成功的案例,可那只是你们过去的成绩,我还没真切感受到你的实力呢,也没看到你们根据我们企业实际做出来的任何东西,凭什么让我们先打款啊?

策划公司会说,巧妇难为无米之炊啊,没有必要的调研经费和工作成本,我们只能闭门造车,如果说一份东拼西凑的方案能解决你们的实际问题,那么可以肯定的是我们双方的合作从一开始就会走入误区。

双方都没有错。

但在这里,我有必要更深入地说明一下策划这个行业的特殊性。

首先我们得清楚地认识到:策划公司属于智力型公司,主要靠付出脑力劳动来获得生存。当策划公司在没有收取一定的调研费或提案定金的前提下,你认为他会把全部精力投入到你的提案中去吗?答案是否定的。一个咨询公司本身以自己的学识和经验在特定的时间里为某一个客户量身打造产品营销方案,如果你不支付他基本的吃饭钱、车马费,这个咨询公司靠什么活下去?他的头脑创意不是自动化流水线上量产的产品,通常不会有库存,即使有库存,也不能拿来就用,因为智力型公司所服务的客户来自各行各业,哪怕同一行业,也是个性十足的个体。所谓隔行如隔山,你若指望他们能把其他行业的东西复制给你,那么你也玩完了。

要想获取一份有价值的策划方案,必须遵循以下几个标准:

一、要选择一家有一定市场生存经验并积累了丰富案例的公司。这就如同做一个关乎生死的外科手术,主刀医生拥有多年临床经验,对于病人来说不啻为天大的福音,毕竟,谁也不愿意拿自己的身体来开玩笑,企业同样如此。中国的企业大都不是玩儿似的进入某一市场,很多都是靠仅有的积蓄和银行贷款周转投入,抱着只许成功不许失败的心态,心理压力很大,所以一定会寻找有着丰富策划经验的专业公司做自己的案子。

二、慕名寻到著名资深策划人,一定要求该专家主刀而非任其做甩手掌柜。业内有知名人士开口就要几百万策划费,还特别要求企业在做案子之前一次性付清。一旦钱到手,他便切下最大的份额留给自己,仅扔一块骨头给项目经理去啃,从此对做案子的进程及过程不闻不问。这种不负责任的策划公司会给企业带来怎样的风险可想而知。哪怕对方名气再大,也不可相信。诚如一个主刀医生很难把心思完全集中在两个病人身上,在关键节点,名家必须亲自出马,才能保证方案有神来之笔。

三、策划公司自以为最得意的作品或合作时间最长的甲方,最好公布该甲方老总的电话,由企业去咨询双方合作的成果。有时候策划公司会吹嘘自己做的是全案,其实可能仅设计了一个标识。一个资深的策划公司应该拥有合作五年以上的客户,可以从这样的客户身上去获取你所需要的答案。

四、需要关注策划公司的操作流程。签约时谈好的主创人员可能会由于对方本身存在的管理问题而中途流失,这对于项目的顺利落地执行是个灾难,因为一个人的思路和另一个人会有很大的不同,万一你已经接受前任的风格则很难接受另一种风格,这时候主刀专家的出面很有必要,你是和谁签的约,就应该和谁沟通,否则就会被甩手。

五、哪怕自己的企业再牛,请不要居高临下去对智力型公司发威,也不要带着太多的主观思想去束缚策划人的创意,要学习刘备三顾茅庐、求贤若渴的胸襟,因为符合第一条标准的优秀公司既然是策划专家,一定有傲骨,会选择懂得欣赏自己的客户,而不会轻易为五斗米折腰。如果一个企业主刚愎自用,自以为是,那最好不要去寻求策划人的帮助。

六、要让马儿跑得快又不给马儿吃草,这样的举措使策划公司对能否挣到你的雇佣金心存疑虑,他们不敢全心投入到你的项目中去。而且缺乏必要的市场调研经费,提案很难做得有理有据,一份充斥着网络下载资料的提案,价值就不高了。如果你对该项目的重视达到愿意为之投入必要的调研费和提案雇佣金的程度,那么策划人拿钱不干活或干粗活是违背职业道德的。一个有着丰富成功案例的公司不会为你一个单去冒给自身品牌抹黑的风险,所以必要的提案金是需要准备的。

七、看策划公司对你自身的调研是否细致,尤其是对方的提问是否涉及你不曾考虑的层面,因为调研问题的设计是一门独特的学问。每一个企业有其自身独特的个性,不是放之四海而皆准的问题都能适用于自身。在访谈过程中,咨询其实已经正式开始了,一个好的访问者在得到企业的回答时,对某些简单的企业自身可以调整的现象应该当场给出解决方案,有时候一句话一个点,都能敲动企业的心,这样的有效沟通才有其咨询价值。

八、千万不要派你的手下去与策划专家面谈,因为你的部属并不完全了解你的现状,也不了解你的资金状况和战略规划。要想获取有价值的提案,你必须亲自出面或者是主管企业日常经营工作的总经理出面,才能把握会谈的思路,才能在沟通中获取有价值的信息和解决方法。这一点尤其重要,假如你不亲自将自己的迫切需求告知对方,那么对方也可能只派一个项目经理与你的部下面对,这样的交流极可能会浪费彼此的宝贵时间。

九、不要尝试去对一流策划公司招标,因为对方不愁业务,根本没闲暇来理会你的项目。打个比方,你平时去看医生,一定会寻觅针对自己病痛的专家门诊,而非到医院贴一告示说自己愿出多少钱征招郎中替自己看病,这样的悬赏毫无意义。对症下药,自己挂号预约方为上策。

相信以上九条标准对你如何寻求策划公司以获取有价值的策划方案会有所启发,假如本文能起到这样的作用,也不枉我一番心血。现在市场上鱼龙混杂的所谓策划公司实在多如牛毛,请慎之又慎地选择智囊团,这对你的企业成长有百利而无一害。

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