注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

赵巍:初洽慎思  

2011-10-20 10:03:39|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

在我十八年的广告与营销策划工作历程中,遇见过不同行业类别、不同发展阶段、不同文化程度的企业主,每一个客户的需求其实都不同,这就像极了我们是老中医坐堂,针对的有亚健康和确实有病需求医问药的客人,每一个来客经济状况也不同,我们在开方时还得换位思考,对方能否为方案买单,这就对我们望、闻、问、切的策划水准提出了较高的要求,不是每一个客人都能吃得起一顿大餐,有些解决方案还需要分阶段来实施,这也可比喻为中医的三个疗程,有些客户只有吃了一个阶段的方子后,觉得有效,那么我们也就可以继续出方,往下服务了。< xmlnamespace prefix ="o" ns ="urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

 

    从来客行业分,有食品、农产品、保健品、化妆品、日化用品、服装皮革等,这一类几乎都属快消品,是人们日常生活中必须经常重复消费的产品,单价不大但却消费频率高;而耐用品是指住房、汽车、室内装饰品、家居、家电、厨卫、数码、奢侈品、运动器械等产品,是消费者不经常购置但消费集中、消费金额大的产品;工业品是指机械制造、机电、工具、各种零部件等,基本上属于集团用户与大客户需求产品;服务类产品有金融、保险、旅游、中介、代理、维修等产品,这是一种通过人的智慧与时间成本及人工构成的产品,用户对象有公共团体与个人,属于经常消费与阶段消费的中间状态;还有就是政府需求,如形象工程、城市品牌打造、招商与规划、公关活动等,这一类需求非常特别,购买不常有但支出绝对大。不同的行业需要,其针对的目标客户群体完全不同,我们在初步与之洽谈中,一定要搞清楚对方是什么行业什么品类的客户,这才能有针对性地提出问题,如果提问让对方感觉你是与他同路人,他才会对你有初步的信任,如果你连对方的行业与构成商品的元素都不能搞懂,那么这个策划师你肯定干不成。

 

    来客的不同发展阶段也大相径庭,有的是创业,有的是成熟公司推新产品,有的是老产品老商标需整合,有的是新兴行业与服务,市面上根本没有模仿对象,因为经济的发展往往是那些超前思维的人在推动,就如乔布斯的苹果,他是来改变世界创造经济奇迹的,也是典型的不经过市场调查用创新引导消费潮流的,这一类的公司其掌舵人就是一个策划大师,他所要求的智囊必须有极高的水平和能与其匹配的对手,如果像这一类企业主出场,策划师要在初洽中压住阵脚,难!除非你能避重就轻,谈你能把握的话题,否则将会心里发虚,只怪自己专功不足,书到用时方恨少。创业者最急需的往往是快速启动市场,因为他们经验与资金都不足,没有太多的时间等策划师摆马步高唱八股文,他们最急需的是打开市场快速回笼资金以维持企业继续前行,我们要针对这一特点进行有效分析并对症下药,用最少的投入换来市场的启动,有时候甚至在品牌形象还来不及完善的前提下,先启动市场使目标人群关注并消费,这一方面策划前辈路长全早有精辟见地:动如脱兔赛骆驼!千万不要用管理骆驼的方式去为小兔子寻找生路,这样的解决方案是不适合初创业者的;成熟公司推新品时,他们对市场与渠道有着丰富的经验,我们应该挖掘来客经营成功之路上值得发扬光大的亮点,并共同关注行业内发生的变化,用创意与专业使对方折服,因为在哪里说?对谁说?怎么说?这几方面,对方往往会对怎么说束手无策,期待我们为其出谋划策;多品牌企业要进行全案策划提升业绩,可帮助其分清主次,梳理前后秩序,同行叶茂中打造的雅客V< xmlnamespace prefix ="st1" ns ="urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" />9”糖果是最好的案例,当时企业拥有上百个商标,而叶大师则让企业放弃90%以上商标,主推雅客V9”,其余剩下的几个商标分品类与渠道做分销,企业迅速在食品行业脱颖而出,打造成中国著名品牌。政府需求特征更为明显,任何项目都是一把手说了算,如大项目则一把手的顶头上司说了算,下面啰啰只是传声筒,我们若能针对一把手说出一番诸如:提增形象、聚集媒体、社会效应、经济增长、减少失业、安居乐业等提高对方政绩的方案,通过则一马平川,价格可以高开,合作肯定双蠃。

 

    来客中也有不同经营实体的,如品牌持有者、厂商、代理商、经销商、渠道商、终端商、网商,不同经营实体的需求肯定不一样,品牌厂商总是希望自己的产品畅销海内外,希望更多的分销渠道,也希望代理或经销自己产品的下线帮着自己打广告与支付商超、餐饮进场费,自己只管生产与发货;而代理商或经销商则迷信于自己选择产品生意的眼光,认为供应商有巨大的利润空间给自己留着,无论如何也做得开市场,当从我们口中得知要做好一个区域市场不仅要建设一支团队而且要有必要的宣传与营销投入,而类似的推广还得持之以恒,才能把市场培育起来,这时候才会感到以前的冲动造成了自己多么大的失误,现如今深陷泥潭不能自拔,而当下要改变自种的苦果还得再下很多功夫甚至还得投入不少费用时,他们会把希望寄托于策划师能回春有术,认为只要支付一点咨询费便能创造奇迹,我们说明咨询只是雇用智囊的费用,而真正打开市场还得对目标人群进行精准投放才能起效,这类客户得知事实真相后会深感压力沉重,而此时能对不利局面扭转乾坤才是对策划师真正的考验;终端商的需求是要打造一个值得炫耀的卖场,他们会对品牌的形象与门店做秀推广抱巨大希望,这时候一套SIS系统的策划是必不可少的,终端属于坐商,它不能移动,但可复制与推广,这就需要策划师对门店的营运与管理具较高的策划水平,策划师本人也得具备相应的人事驾驭能力,因为策划是通过别人执行而达成目标的,所以沟通与交流的技能也必须掌握;网商则对网站形象与商城形象话术有一定的要求,至于价格设计则不太需求,因为网络上竞争者的价格一目了然,当然网商并非仅需求线上营销术,最大的希望是线下也有一定的实体店与经销代理商,而且具有一定的品牌形象感。

 

    在中国做生意发家的很多老板,文化程度参差不齐,很多因为书读不好才过早地踏入社会,如果策划师一味地用书面的语言与其沟通,他们则会不以为然,因为他们注重实效而不关注过程与细节,这些客户使那些学院派的策划师豪无用武之地,甚至收了预付款后再无能力往下推进项目的进程,中国社会太注重当下效应了,企业主们急功近利者为多,根本无法理解市场成熟需要一定时间的培育期,豪无耐心听取全程的策划汇报,他们所要的仅是结论;当然另一类高学历的企业主在自己熟悉的行业可能属行家里手,对于别人为之打造的解决方案会干预及否决,最后出了钱还是用自己的思路去探寻解决之道,这一类客户需求外脑的真正原因只为证明自己永远是对的,所以对于这类客户一定要捧个人场,赞个大扬,如果说你要使来客折服,除非你对市场营销术有专攻,用精深的实战理论与之过招,毕竟隔行如隔山,一个产品如何找对目标人群,如何对其说?怎么说?哪里说?还是我们从事这一行的人略精通些,如果说我们的解决方案逻辑分明,秩序井然,言简意赅,句句到位,那么合作成功还是完全可能的。

 

    唠叨了许多,似乎面面具到,其实只是对不同客户做了一个粗浅的外在描述,一路阅来看客可从文中感受到千人千面,策划无固定模式可套,项目也千差万别,我们要干好这一行只有不断学习与感悟,从客户中吸收精华与成功经验,来之于客户用之于客户,才能使自己在与客户的初次接洽中给人留下好感,促成双方的合作,使项目成功。

<a href=http://www.zfgg.com/>品牌策划,营销策划,全案策划,广告策划,广告设计,品牌推广</a>

  评论这张
 
阅读(10)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017