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正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

顾客喜欢“买”而不喜欢“卖”  

2012-12-25 09:19:42|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  有点绕口?好,举个例子。当那位推销大师在一般社交场合和人寒喧时,人家自然会问:“在哪里高就?”或者“做哪一行呀?”。你会怎么回答?你多半会笑容可鞠地表白:“我是人寿保险推销员。”然后等着下文。想想看,如果你这么答,人家会是什么反应?敷衍几句,尽早脱身。 

  那位营销大师的答案是:“我买人寿保险”。这个答案一定会使大多数人困惑,激起他们的好奇心:“什么?买人寿保险?”营销大师再答:“没错儿,我以最棒的出价为客户购买人寿保险,您需要我为您买吗?” 

  想想看,两相比较,不同的思路,效果何其不同?营销大师的答案,除本身的悬念引人之外,答案本身也更有冲击力,更易于为对方接受。从中我们可以体味出,作为顾客,人家欢迎你为人家的消费提供慷慨的咨询、慷慨的帮助,而不希望你通过三寸不烂之舌等手段,来诱使人家消费很可能不应该消费的产品或服务。这也可以说,顾客喜欢“买”而不喜欢“卖”。 

  实际上,这也是做为营销人员,最好能从人家消费者的角度出发。“买”和“卖”本是矛盾的两极,两个因素相互对立同时也互相依存。如果能把握住这一点,将相互对立的立场协调起来,从“买”者的立场来“卖”,那就皆大欢喜了。 

 

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