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正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

从客户的角度  

2012-08-27 09:03:15|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:赵巍
    当客户介绍完他们自己的纠结,需要我们给出专业的解决方案,并用提案解决客户刻不容缓的困惑时,我们的专业策划师照常理会为对方打造一份策划提案,这份提案对于我们自己来说,总少不了一些诸如:市场环境、政策环境、企业现状、竞品情况、应对思考、解决方略、工作规划与预算、工作人员履历介绍等常规格式,这些目录与标题很像在打一套教学拳法,说不上什么不对,思考也是面面俱到,但看完章节,总觉得缺少了什么,在笔者的工作经验看来,似乎缺少的是激情与灵动,缺少了从客户自己的角度去看待所面对的挑战。
    我一再强调,用最快的工作方式与最直接有效的工作内容与步骤去采取措施,有些时候,外部的调研固然重要,其实企业内部的了解与各部门访谈更能察觉问题的症结所在,一个企业是由一群人组成,企业问题不完全是老板的问题,还有其他中层与骨干的因素,我们面对的客户通常情况下是董事长或总经理、营销总监与营销部门骨干、技术工程师、采购经理、办公室主任、财务经理等中层,综合各部门的反应情况,结合客户企业特征,更能触及问题的根源。假如我们就一款创新产品进行市场推介,对新产品的技术参数与功能了解就显得尤为重要,因为我们若不能深挖产品亮点,不向开发产品的工程师请教技术优势与使用方法,那么我们就无法把专业的术语变为消费者易于理解与掌握的阅读方式,中国的许多技术人员通常会用直线思维描述产品简介,很多的专业术语在一般人读来一知半解,或者完全搞不明白,把这一些术语与技术关键词转化为通俗易懂的大白话是销售环节的重点,一些营销人员也需要一些普通交流语用于日常的谈判沟通,策划师就需要从初步的调研中获取该类别知识,并经过自己的咀嚼与消化,吐故纳新浅显易懂的文案,这一功课显示了策划师组织语言的功底与表达能力,一个策划师若不具备通俗而流畅的表达能力,其职业素质往往不够优秀,需要加强这方面的训练。
    遇上自己也不能表达需求的客户,我们还须花费一点精力帮助客户梳理需求,用提出问题的方式是较好的沟通,我们在提问时,要抓住客户的中心需求,但又要注意秩序,别因为肚里无货不知道怎样提问,营销策划的中心点即4P:产品、价格、渠道、促销,按照这样的顺序进行swot分析,一般来说客户会觉得你提出的问题会比较专业,而且很系统,这对于往下进行有效提案会很有帮助,当然,我写这篇文章的重点是:什么叫有效提案?在我的理解是你一定要站在客户的立场考虑问题,而非自己公司的经营业绩,那客户怎么想,我们能否进行揣度?答案是:所有的客户都希望花最少的费用在最短的时间内达到销售业绩的提升;扩大市场占有率与品牌知名度;在行业中成为翘楚。这就是所有客户的终极需求,各位洞察透彻没有?如果答案是肯定的,那么我们的提案是否应该大刀阔斧地砍掉那些可有可无的工作内容,并把工作计划缩短,把能见效的紧迫性工作提前排上去,并降低整体费用,既省掉大笔的咨询费又省掉一些制作、传播推广费,这样思考解决方案,相信客户会大声地赞扬我们的方案的,只要你从客户的角度换位思考,那么我们的解决方案就是最佳解决方案。
    提案中切忌套话官话,用自己的理解与思考,大胆提出自己的见地,哪怕略有暇疵,相信客户也会包容,这就很如艺术作品中的表现力,“真”是放在第一位的,凡“真”即“善”、即“美”。所以,用自己的理解,用自己的思考,从客户的角度。

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