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隐藏的价值  

2013-01-29 09:31:05|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:浦一鸣
      各式各样的数码产品已经成为我们生活的重要组成部分,或许我们总会有这样的期望,希望自己所购买的产品能够拥有更多的配件,最好贴个膜什么的。但现实往往总让我们失望,到头来还得自己屁颠屁颠的跑出去,配齐各种装备。那到底是为什么,数码企业不愿意把产品做“完美”呢?
      在如今的中国市场,渠道和终端对于大多数企业的销售而言是至关重要的,即使广告打得再响,品牌知名度再高,渠道终端建设不完善,一样会一败涂地。如今最知名的例子就是王老吉与加多宝之战。王老吉虽然具有品牌优势,但加多宝具有多年的渠道建设与终端维护能力,结果在短短几个月的时间内,我们所能买到的几乎也只有加多宝,而王老吉也拱手让出了市场第一的位置,也几乎很难有机会翻盘。
      正是因为国内市场渠道与终端铺货的重要性,所以要想在内销市场有所作为,不仅仅只是考虑品牌建设的问题,还要将如何建设渠道放在第一要务!而要建设好渠道和终端的核心问题就在于如何能让他们赚到钱、赚大钱!
      对于数码市场而言,介于成本及高度竞争的原因,其售价虽高,但毛利率往往是偏低的,这对于渠道而言,就意味着风险,所以要让渠道和终端赚钱,就必须开拓副业——非必须配件的售卖!这些配件虽名义上不是必须,但能够提升人们使用的便捷性和产品保护性,往往是消费者最愿意花钱的地方。而这些产品的毛利率往往高的惊人,尤其是那些所谓的“专用”配件,以前就曾听说在低端笔记本市场,一台电脑或许只能赚200来元,而贴一下膜就能赚个一两百,与电脑相当。在这种情况下,如果哪个品牌商要提高自己的成本去剥夺渠道与终端的这些利润来源,那无疑就是自讨苦吃。
      这种隐藏的价值,往往就成了笼络和稳定渠道与终端的关键所在。
      所以,对于企业而言,当自己的主产品本身由于价格过高或毛利率偏低,难以赢得渠道的青睐时,或许就需要自己思考一下,有没有挖掘隐藏价值的余地,一旦拥有这样一件武器,那就不必执着去在主产品上赚大钱,而要设法让消费者认可自己的隐藏价值,让这些价值能够为渠道和终端赚到大钱,这样也未尝不是一种曲线救国的方法!
 

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