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正方策划

赵巍

 
 
 

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【杭州品牌策划公司】诱敌深入  

2013-11-04 10:30:51|  分类: 正方策划 品牌 管 |  标签: |举报 |字号 订阅

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浦一鸣

 
    在军事上有一种战法叫诱敌深入,往往先以示弱或较大的利益为引诱,将强大的对手导入己方陷阱,从而以较少的代价获得胜利。在商场也同样可以利用这样的方式来转移对手的竞争方向,从而保障自身的核心市场占有率、或乘虚占据新的目标市场。
     例如曾经风光一时的春都就是被双汇用这样的方式一举击溃。当年,春都曾经生产出了中国第一根火腿肠,凭借新产品而风靡全国,占据市场过半的份额,看似牢牢把持着行业老大的地位。而后来者双汇,为了打破春都的统治,开启了一轮又一轮的价格战,然而降价就必然要降低生产成本。于是价格战演化成了一场不断降低产品质量的的比赛,火腿肠的淀粉含量被不断提高,口感也自然而然损失严重。然而令春都意想不到的是,当其倾尽全力生产低质量产品,来应对价格战时,最终让自己曾经“会跳舞的火腿肠”变成“面棍”,而对手双汇却并没有放弃对高品质产品的生产,而消费者也更愿意多花一些钱,买到更好吃的火腿肠、春都经此一役,元气大伤,市场也拱手让给了对手,并逐步消失。
    可以说,双汇的举动,无疑就是一种典型的诱敌深入。其通过转移对手竞争的方向,由品质转向价格,从而消灭了对手的核心优势。
    同样,曾近说自己不生产低端手机的小米,如今背离了自己的承诺而退出一款红米手机,在笔者看来也是一种诱敌深入的策略。小米手机向来以高性价比著称,可以说对整个中高端手机市场的对手而言就是一个大杀器,但从国内市场来看,国产品牌之所以能够在市场份额上与国际品牌对抗,其核心就在千元以下的市场。而众多模仿小米模式的国内新兴厂商,也正是将自己的产品集中于这一市场。或许正是为了达到釜底抽薪的竞争目的。
    当对手纷纷利用MTK升级版cpu,将相似配置手机定位在千元出头价位上,企图将市场上移之时,红米一下子将价位打压到了可以说是无利可图的799元,可以说下了一枚重磅炸弹。虽然红米传承了小米手机的一大特点——几乎很难买到,其实质上不会对小米的业绩有太多帮助。但这样的方式,对于价格与配置非常敏感的低端用户而言,无疑会在心理上产生一种落差,一批人甘愿苦等,而另一批人则会持币观望其他品牌,从而逼迫对手必须提前降价。
    可以说红米的出现,实质上就是诱敌进入价格战的泥潭(甚至可以说是一种逼迫),而无力再与小米的主力市场区间展开竞争,同时也为自己在低端市场试水,为未来做好准备。
    在商场上,无论是弱势还是强势的一方,都有可能放出一个诱饵,看似是为消费者谋福利,其实质却是为了扰乱对手的计划,这样的方式,在市场竞争中往往可以获得四两拨千斤的效果。 

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