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赵巍

 
 
 

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“鞋王”百丽,强势渠道造就商业成功  

2013-03-07 10:49:27|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       如果说百丽是中国女鞋市场的第一大品牌,想必大家都不会有疑义。时至今日,百丽在全国拥有1万个零售店,拥有10个自有品牌,拥有全国前10名品牌当中的四个自有品牌,拥有30个国际代理品牌。旗下有天美意、他她、百丽、思加图等自有品牌,而众多国际巨头鞋业品牌Nike、Adidas、Puma、kappa都必须依靠它强大的渠道网络开拓中国市场,如果一个百货商场没有百丽进驻,那它对消费者的吸引力也会大大降低,一个鞋业翘动影响的范围已经远超鞋业本身。
      “鞋王”百丽在商业上的巨大成功,除了它放弃人人代工远走国外市场而转向全身投入当时并无优势可言的中国市场的超前眼光之外,更重要的是,它在商业模式上的精确定位和默默耕耘。
       连锁企业的发展模式主要有两种:一种即品牌建设-整合渠道-VC/PE-上市-企业规模扩大;另一种是渠道建设-VC/PE-上市-企业规模扩大,百丽就是第二种连锁模式的代表范例。
       谁占据了渠道,谁就为王。在实力尚浅的起始,百丽选择了连锁加盟,通过经销商来帮助渠道的拓展,借用他们的资源和资金进行市场运作,无疑降低了自己的运营成本,而在此期间,对于经销商的利益保障,也是企业与经销商利益平衡和良好管理的先决要素。而在融资成功做上市准备时,又以股权收购方式将1500家优质加盟店收归旗下直营,用很低的代价取得渠道的绝对控制权,这在当时都不得不算是一个创举。收归直营、上市融资的成功、鞋子质优的本身,直接稳定、加速的推动了百丽的渠道进一步扩张,而当国内国际大小企业看齐中国市场的时候,百丽已经成熟的扎稳了中国市场,而百丽继而成功成为其它一线品牌的代理商,则是这些品牌想在这个市场占据一席之地的必然之选。
       而在网络渠道日渐兴盛的今天,百丽又大行举步线上渠道,新开设的服装品牌甚至选择只将线上渠道作为唯一的经营渠道,可见其对网络渠道的重视和前景看好,而独特的开办自有的B2C平台,也打破了行业界限,将自有品牌和电子平台整合扩大自己的线上销售渠道和实际控制权。
       百丽的模式虽然不能全部拿来使用,但在其成功的几个关键点上,但对后起的企业,在今天仍然有值得借鉴的意义。渠道的开发、整合、控制对于大部分企业而言,是循序渐进的必经之路,而如何着眼全局,做好规划,则是走好这条路的基础。

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