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赵巍

 
 
 

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【杭州广告策划公司】退一步海阔天空!  

2013-04-19 10:04:43|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    许多外贸企业在转入国内市场之后,往往是空有一些好产品,但在品牌及渠道层面则是完全从零起步的状态。而在转型初期,由于经营思路与资金投入的限制,外转内的企业在塑造品牌方面往往难有较大作为,也正因如此,如何打开渠道的大门,也就成了这部分企业能否成功实现战略转型的重中之重!但许多外销企业在面对渠道商时,却往往不知如何正确寻求彼此利益的平衡,而导致转型失败。
    通常而言,要打开渠道,最重要的就是让他们看到与自己合作能获得多大的利益,这种利益首先是取决于对产品是否适合国内市场,是否好卖,其次则是利润空间能有多大!其次,则是渠道商所要承担的风险,最后则是各种对促进合作成功的支持保障。所有的这些条件,除了产品能够被看好这一硬性条件外,其他几乎都是属于一种利益的分配范畴。然而,很多拥有好产品的企业,恰恰就是败在了这个最终利益分配之上。
    企业与渠道商,面对同一块利润,彼此的拉锯,常常会被看做是一个零和游戏,尤其是对于企业而言。从趋利避害的角度来看,谁都希望拿到更多一些的利润,同时避免更多的风险。对于长期从事外销的企业而言,由于在思维上,习惯了利润与收益的可预估性,当面对内销市场,面临需要大量先期投入且无法准确预估收入所带来的大量不可控因素时,就会显现出对于风险的格外敏感。这就导致了企业在与渠道商谈判时,往往缺乏让步的意识,总希望能够尽可能降低自己的潜在风险,如库存、业绩以及各种扶持保障投入等,一味从自身角度来考虑。即使在利润空间上愿意妥协,也常常在风险转嫁上,期望做到最大化。然而这些风险的转嫁,所展现给渠道商的潜台词就是——对自己的产品没有信心,只关注自身的利益与风险。如此一来,合作成功的可能性自然微乎其微。 
    企业诚然需要为自己的利益与现金流的安全性考虑,但如果无法打开销售的通路,对于企业与渠道商而言,到底哪个损失更大呢?到底谁又是真正的失败者呢?答案显然是企业自身!
    利益是所有人都想要的,而风险又是所有人都希望避免的,这是人性使然,而风险厌恶的心理也告诉我们,在以高风险换取高收益与稳定获得低收益之间,人们更多愿意选择后者,而这也是企业在招商时必须抓住的要点。毕竟当企业愿意承担更多一些风险时,渠道商才会意识到企业的诚意,也更容易被打动,而获得更多的渠道商,其实也会反过来从分散企业的销售风险。
    利益要依靠开拓,风险要设法分散和降低,如果一味纠结在如何争取和转嫁,那就会连芝麻都捡不到。企业与渠道商之间的利益分配,从来都不是一场零和游戏,关键就在于企业是否愿意向那些最初的“支持者”与“先锋”们让出更多的空间,让他们得以放心向前,为企业打出一片新的天下!
 

 

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