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正方策划

赵巍

 
 
 

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【杭州品牌策划】营销咨询师解密一  

2013-08-16 10:18:24|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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赵巍

    作为一名营销咨询的专业人员,需要具备与人交流与沟通的超常能力。首先你要学会听,很多时候,你的雇主的表达五花八门,你根本无法想象他会作如何的自我介绍,有些专业名词就如天书,隔行如隔山,你平时最好能广泛阅读,积累丰富的知识与各行业的常识,否则客户觉得对牛弹琴,是不会让你一个门外汉替他做咨询的。
    其次,当你耐心地听完客户的陈述后,你要用对方听得明白的语言复述对方的准确需求,用最精简的口语表达你自己对项目的理解,你自己的语言能力一定要强过对方,表述中注意秩序与重点,使对方在极短的时间内对你产生信任感,认为你可能是他寻觅中的合适的咨询专家。
    假如你能在瞬间爆发出你出色的口才与创意,客户一定会在与你初次接洽中留下深刻印象,为双方的合作奠定了优秀的基础。
    为了更好地替双方的合作找到一个可操作的模板,你需要为客户提供一个项目合作建议书,在提交之前,你可出具一份问卷,其中涉猎到客户所从事的行业政策、市场环境、竞争对手、追赶对象、企业股东、投资预期、研发能力、产品优势、品控检测、价格定位、渠道研究、利润测算、推广预算、促销策略、、、当你出具这样一份颇为全面的问卷时,客户会对你的思考力产生信赖,虽然很多问题对方始料不及不能一一作答,但你也能从对方的答卷中捕捉到你所需要的信息,从而为提供一份高质量的合作建议书采集到了很多有用的东西。
    接下来的工作需要一到两周的时间消化客户的行业资料与对方提供的文件,并从互联网中找到有用的数材,最好能够收集到客户的行业期刊与行业权威统计报告,并走访市场与行业经销商、门店终端、目标人群进行攀谈,了解将要从事的项目在市场的发展前景与潜在客户群。
    到了呈现项目建议书的时候,最好约客户在一个封闭的有投影仪的会议室进行展现与讲解,建议书最好用ppt,图文并茂,言简意赅,讲解人不要通读文字,而是通过展示的要点进行解释,并作好会议记录,因为双方在探讨中经常会碰撞出创意火花,这些思考的碎钻石片很容易转瞬即逝,所以会议纪录是日后开展工作的必备环节。
    假如客户能够从建议书中读到他所预期的结果,剩下的仅是双方对合作价格的拉锯了,通常情况下,优质客户为了追求咨询品质不会讨价还价,但还是会有很多客户被咨询费的昂贵吓到,其实我的理解是咨询不便宜,但不咨询更贵,贵在企业需要自己碰很多钉子去累积经验,贵在浪费了许多时间而失去了商机,贵在企业没有品牌形象力、文化力、影响力、系统力而失去了军心。所以结论是:咨询很贵,不咨询更贵!
    待双方达成合作,接下来的工作才是真正的挑战。

(未完待续) 

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