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正方策划

赵巍

 
 
 

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【杭州策划公司】销售六要素  

2013-09-25 09:53:04|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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赵巍

    无论销售什么产品,都离不开六个关键因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格、以及客户使用后的体验。

    销售人员在主动出击联系客户前,都要做好前期情报收集工作,掌握客户一定的资讯后,才能投其所好和客户建立关系,才能摸准客户脉络而挖掘客户潜在需求。等客户接受了你,他才会把你当做自己人而交心,这时候满足客户表象需求是远远不够的,只有在不断探讨与交流过程中,才能挖掘更深层次的客户需求。这时候,重点介绍产品价值是至关重要的,我们无论贩卖什么产品,一定要换位思考:他用了这个产品有什么样的好处?获得了什么样的体验?对他今后会有哪些方面的帮助?当客户对自己的产品十分感兴趣时,一定会问价格,此时此刻是生意成败的关节点,如果价格报的过高,与客户心理预期相去甚远,则生意黄掉的可能性较大。所以,我们要想尽一切办法为客户省钱而进一步赢得客户好感,我们要把成本构成和相关竞品进行可比性阐述,把自己产品的优势和亮点重复描述,增强客户信心,同时也要揣摩客户能接受的价格,并对售后服务和安全退换货保障作重点介绍,另外,再赠送一些免费服务或产品则更好。总之,使出浑身解数描绘客户使用产品后将得到的各种体验带来的心理满足。当客户随着你生动的描述想像该产品带来的美妙感受,而价格又是可以接受的范围或者能够忍受多出一点血,大功基本告成!

    销售是一门深奥的学问,而且是毫无定式的社会学科,每一个营销策划的背后,都需要销量作为策划成败的衡量标准。销售的成功依赖于一个好的策划,更依赖于对客户消费心理的准确把握!

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