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正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

从卖梳子谈品牌竞争力  

2014-02-11 09:45:06|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    有个很知名的广告公司要招一名销售经理。应聘者很多,最后公司决定让候选者把梳子卖给和尚。谁卖的多,最后就录用谁。和尚对于梳子有什么需求呢?很多候选者实在想不出和尚用梳子的理由。那么将梳子销售给和尚就成为难题。许多应聘者知难而退。应聘者A坚持去寺庙推销梳子。主持盛情难却,买了10把。游客上山拜佛,被风吹乱了头发,需要梳子。应聘者A的梳子就这样卖出去了。应聘者B带给了大家更惊喜的消息,他卖出去1000把。而且寺庙会持续订购。寺庙将梳子作为礼品赠送给游客。
    这个故事相信大家都很熟悉,对于我们做营销策划有什么启发呢?
    先谈一个最近我们公司遇到的案例吧!前两天,我们有个客户找到我们想做一个普通的参茸馆。在我们正方策划营销策划师赵巍老师的启发下,这位老板果断放弃了仅仅开参茸馆的想法,而是选择要开一家高档养生会所.高档养生会馆的最终销售类型是参茸,但是操作模式是以会馆吸引目标消费群体,由消费群体自发的意识到购买参茸。以养生会馆的模式来运作也避开了同行业的竞争,项目也由单纯的产品销售提升为产品体验为主。项目的运作思路瞬间得到跳跃。这就是营销大师和我们普通营销人员的区别吧。
    从消费者出发,挖掘消费者的潜在需要
    所有的市场的营销活动都是以满足消费者需求为基础的,如何满足消费者需求,满足消费者的何种需求是营销活动应该思考的。卖给和尚梳子的案例中,很多销售人员都知难而退是因为他们的意识中,目标消费群体是没有消费需求的。既和尚不会需求梳子。但是和尚真的不需要梳子了吗?后面的销售人员证明了和尚对于梳子也是有需求的。消费群体有的时候并没有意识到自己有某种需求。比如:可乐没有出现之前,人们认为水就可以解渴。没必要喝可乐,佳洁士增白牙膏出现之前,人们认可只要能够清洁牙齿就可以,没有思考过牙膏还可以让牙齿更白。
    品牌运作同样遵循这样一个原理。奢侈品的市场营销活动给我们很大的提示。LV的包和普通的包在实际的使用价值上,有区别吗?答案是显而易见的。但是,他们的价格却相距甚远。究其缘由,是因为lv的包寓意着财富、尊贵和享受。从马斯洛需求层次理论来讲,lv满足消费者更高层次的需求——自我实现需求。品牌的力量也来源于此。一个好的品牌要从消费者更深层次的需求出发,才能获得更强的市场竞争力。
    挖掘消费者的潜在需求,能够开发一个独属的市场,满足消费者的需求或者更深层次的需求,品牌的核心力量就可以初步形成了。
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