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赵巍

 
 
 

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营销是一项系统工程(更新)  

2014-03-21 09:16:49|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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赵巍
对营销的理解,人者见仁,智者见智,各有各的说法,叶荗中说:营销即传播!朱玉童说:让老虎插上翅膀!路长全:切割营销!李光斗:插位营销!艾里斯说:营销在于定位……
    营销界各大师级人物都把营销的道理梳理了一遍,但我个人却不太完全认同这些大师的说法,我经过十五年浸入营销界的摸爬滚打,对于营销有了更深层次更广范围的思考和自己独特的理解,即营销是一个工程,而且是一项庞大的系统工程!为什么这么说?我想从做一个品牌产品的过程层面摆一个谱:
    1、一个好产品,一个新产品的诞生,首先要想到的是卖给谁?这群消费者在哪里?他们是怎样的一群人?他们有什么样的生活状态?他们的收入是多少?他们的消费习惯如何?他们的消费心理如何?他们的行为模式是什么?这个产品能满足他们哪个层面的需求?他们的年龄层大概是多少?审美特性如何?购买渠道在哪?得到产品信息渠道在哪里?紧迫性如何?这个产品会占有他们消费金额的百分之几?……有了这些问题,那么这个产品开发的前期性研究已基本完成了,往下就是产品的内在功能的设置和外观造型的工业设计,此为后话。
    2、有了一个好产品,那么就要有个好名称,它应该叫什么?用什么去命名它的商标?它的主要功能诉求点是什么?商标、包装如何设计?它的广告语如何提练精准?宣传主题词如何攒写?宣传文案如何挖掘亮点,使之简明扼要,言简意赅,层次分明,循序渐进。
    3、仅有包装好的产品是不够的,往下要考虑的更为复杂了:产品放在哪里销售?渠道分销如何去寻找代理商、经销商?是自己做市场还是委托经销商做?如果经销商找到了如何去打广告?广告的媒体如何选择?投入要多大?广告的各种媒介的创意设计如何表现?招商展示和卖场终端如何吸引人气?如何形象统一?营销人员和终端人员如何培训?铺货与库存如何寻找平衡点?资金流动充裕吗?……这些还仅仅是一些硬件的配备,更难的还在后头。
    4、营销队伍如何组建?营销组织架构和岗位职责如何界定?如何制定营销管理制度?激励机制如何制定?经销商政策如何制定?出厂价、一批二批、零售价格如何确定?销售回款如何保证?奖励政策如何明确?不同渠道合作的合同如何拟定?除了新产品以外是否还需配给其他系列产品?各区域终端市场如何配合促销和公关活动?如何防止串货和假冒产品?产品退换货如何保证?维修点怎么设?售后服务怎么做?万一产品被竟争对手模仿如何防止对手挖人才?如何保持核心竟争力?
    5、更新一代产品如何改良?研发、生产、销售如何保持平衡点?产品赢利资金还好流转,假如亏损或应收帐收不回资金如何解决?等等等等
    以上只是营销这个系统工程中的框架要点,其中所包涵的每一个步骤和细节都需要十二万分的心力和精力去完成,所以我个人认为:营销的成功没有捷径可以走,只有老老实实打好每一个树造品牌的地基桩头,产品才可能畅销,品牌大厦通过产品市场占有率、好评率、回头客得以建树,如果抱着某个大师的营销秘诀去行事,往往有很多苦头好吃,因为要想产品取得成功,这个系统工程不能偷工减料,流程中的每一个环节缺一不可,只有这样扎扎实实地做好品牌建树的基础工作,产品营销才能获取成功!
   当然,作为一个企业家来讲,仅仅把营销搞好还远远不够,还应该在有能力的范畴内把企业的文化和各项制度逐步建立和健全,并根据企业的经营特色,制定企业的发展战略,发展目标,营造一个供员工大展鸿图的公正平台,在企业成长的道路上,沿着正确的方向进发。
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