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正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

营销诊断  

2014-03-06 09:34:32|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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赵巍

    每天都能接到各类企业需要营销策划的电话,通常来讲,客户的来电都会问我们是否策划过某类品牌或与之相近的行业,从客户的角度来讲,似乎只有策划过与之类似的产品,他才放心让我们来做策划方案,如果我回答没有类似行业的策划经验,客户马上会搁下电话重新寻觅心中的策划良方。

 

    但也有一些客户或许风闻到正方营销策划公司是一家老牌的专业公司,从网上查阅本公司也从表象上感觉我们也做过或多或少的一些案子,再说这年头一家公司能活个十五年而且还活得颇为健康,总会跃跃欲试地希望我们能上门为其作个诊断,或能当面领教营销策划公司有什么高见能使他的企业生产的产品畅销市场,一般来讲,我接到类似电话都会欣然应邀,只要双方都能有两三个小时的时间,我会派出我公司相关项目总监去对方作一个当面的了解和沟通,如果对方是董事长亲自恭迎,我也会腾出时间与新客户作一交流,其实第一次的交流与沟通,很像是去见媒婆介绍的相亲对象,一开始,双方都带着一种欲加深彼此美好印象的良好愿望,展露出自己美好的愿景和拿手的绝活。

 

    往下便是较深层次的对话,我一般会如下常规问题:

    1、贵司企业注册资本?

    2、贵司股东成员组成?

    3、贵司企业规模?

    4、贵司主要产品?

    5、贵司主打市场?

    6、贵司已有多少年运作经验?

    7、贵司主要客户和原材料供应商?

    8、贵司组织架构?

    9、贵司曾经做过的广告或公关活动?

    10、贵司寻求策划公司欲达到什么目的?……

    听完了对方的基本介绍后,往后的问题带有一点点启发性了:

    1、贵公司自认为在行业中排名是什么位阶?

    2、贵公司产品系列有多少个品种?这些品种进入超市想到过要多少个条码和进场费吗?

    3、贵公司产品的定价依据是什么?

    4、贵公司包装设计想表达什么愿望?希望目标消费者知道什么信息?

    5、贵公司觉得产品进商超会有多大销量?

    6、贵公司如何防止不同区域市场产品串货而影响市场价格稳定性?

    7、贵公司产品如何定位?

    8、主要销售人群你是否得知他们的生活规律?

    9、贵公司是一个生产商还是要表现为经销商?

    10、你想如何计划你的资金和库存?……问题咄咄逼人,一环套一环,对方开始还能支招拆解,再往下,一般会坐立不安,汗水涔涔,然后,他们一般会反讥:正因为我们没有弄清楚一些问题,所以需要你们的帮助,否则我们就没必要坐在这里开会了!

 

    看客,其实第一次的“望、闻、问、切”,我们只要用到第三个字“问”,营销诊断就能对于客户有个大致的了解,而对方也会因为我们的问题而自叹自己不属营销专才,一般来说,善于提问就是想的全面而思考深入,能提出问题就能解决问题,关键是我们的问题要丝丝入扣,合情合理,并能由于提问角度的刁钻而使对方觉得你才是真正能解决他问题的人,所以,第一次与客户接触,我们要学会发现问题并提出问题,使对方因为不断思考问题的答案,对你的印象超越了你业内的任何竞争对手,你也能凭这一手差异化的提问力挺自己公司的专业地位。

 

   营销诊断往往在第一次的唇枪舌剑中悄悄完成了大半,一对商战中的合作伙伴也会因为双方的坦诚相向而结成同盟,生意的成功在于站在对方立场上思考问题并达至高度统一,真诚、合作、交流、互动,才能共赢天下。

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