注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

【杭州策划公司】营销三剑第二剑《样板市场打造》(连载十八)  

2014-06-23 09:53:26|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |



培训营销人才,让品牌在样板市场落地
【舞剑论道】 营销培训是快速复制人才,让品牌落地,产品送到顾客手中的临门一脚。
    许多企业做策划项目,都是在大的框架上进行操作,除了4P或4C,基本离不开品牌识别体系、广告推广体系、媒介运作体系、终端促销体系、新闻炒作体系、招商演示体系等等。
    策划人纵有天大本事,思路绝对正确……但是,那只是策划!它无法替代营销功能!如果企业的眼睛只盯住外面的合作者而忽略营销人才的培养,再好的策划,事倍功半!终端营业员必须经过严格的上岗专业培训,具备向目标对象介绍专业性知识和良好人际沟通的能力,到位的宣传物料和岗前培训,才能潜移默化地提增门店销售业绩。
    我在这里用一个案例来说明。
案例
    一个客户在一款地砖前面驻足很久,营业员小周走上前去:“您的眼光真好,这款地砖是我们公司的主打产品,也是上个月的销售冠军。”客户问:“多少钱一块?”小周说:“折后价,150元一块。”“有点贵,还能便宜吗?”小周却锋回路转:“您家在哪个小区呢?”“在绿城花园。”“绿城花园是城里的高档楼盘,听说那里是成功人士首选的高尚住宅。买这么高贵的楼盘,我认为您不会在乎多花几个钱买我们这款质量过硬品牌响亮的地砖的。”小周顿一顿继续:“不过,我们正在针对绿城花园和春江花月做促销,您时间赶得巧,碰上可以做团购价的好机会。”客户脸上挂上了兴奋之情,他说:“可我要下周才能拿到钥匙呢,多少面积还没有很精确地丈量,怎么办?”小周:“您要是今天要下单还不成呢,促销活动规定团购必须是二十户一组,今天您交了定金是第十七家,明后天再定出三家,您下周来付全款,就可享受团购优惠了,那可是八八折啊!”就这样,客户在导购的淳淳善诱下,顺利付了定金。两周后订单正式成交。
    这个案例虽然简单,但已经可以感受到营销培训的力量。
    1.导购第一句:“您的眼光真好,这块地砖是我们公司的主打产品,也是上个月的销售冠军。”
    这句话其实不一定是真话,这款产品甚至还可能是卖不出去的产品呢。当然,这不必较真,关键是客户听了暗喜:我很有眼力。在陌生人面前被认同是多么快乐的事啊!
    2.导购又说:“绿城花园是城里的高档楼盘,听说那里是成功人士首选的高尚住宅……”这样的话,不是每个人都能说得出来的。听到别人说自己成功,哪个不开心?
    3.“买这么高贵的楼盘,我认为您不会在乎多花几个钱……”一个成功人士听了这句话很难抹下脸皮狠压价。
    4.导购最厉害的是:“您要是今天下单还不成呢,……今天您交了定金……”
    其实导购完全可以掌控折扣价,但她却没有这么做,给了客户一个障碍美,让客户感觉机会难得,让客户觉得这个折扣来之不易。现在满世界充满了矫饰的奉承和浮华的过誉之词,恰恰说明肯定和赞美的作用。被别人认同,是人的普遍心理。站在客户的立场来考虑问题是导购成功的关键。既然人们需要赞美,我们不要吝啬我们的赞语。当然,赞美别人是一门艺术,弄巧成拙反而让人觉得虚伪。不同的顾客需要不同的赞美方式,把握准确才能事半功倍。当企业面对形形色色的客户时,需要做好一线营业员的培训工作,让她们从生活中观察人、揣摩人,找到顾客的软肋所在,假如我们的商家把功夫花在一线上多一点,销售业绩也会随之上升。
(未完待续)

添加公众平台微信号:服务号:zfgg888;订阅号:zfch888;优先获取正方策划实时资讯,与中国十大策划公司一同携手共赢。正方坚持“我为水无形,入你形,你我同行”的理念,19年来已为国内上千家企业提供系统策划服务。
  评论这张
 
阅读(31)| 评论(3)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017