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赵巍

 
 
 

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【杭州策划公司】营销三剑第二剑《样板市场打造》(连载八)  

2014-06-03 09:52:44|  分类: 营销、管理、品牌 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    销售离不开六个关键因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。这一过程中,我们一定要换位思考:用了这个产品有什么样的好处?获得了什么样的体验?对他今后会有哪些方面的帮助?当客户对自己的产品十分感兴趣时,一定会问价格,此时此刻是生意成败的关键点,如果价格报得过高,与客户心理预期相去甚远,则生意黄掉的可能性较大。所以,我们要想尽一切办法为客户省钱而进一步赢得客户好感,我们要把成本构成和相关竞品进行可比性阐述,把自己产品的优势和亮点重复描述,增强客户信心,同时也要揣摩客户能接受的价格,并对售后服务和安全退换货保障作重点介绍,另外,再赠送一些免费服务或产品则更好。总之,使出浑身解数描绘客户使用产品后的心理满足。当客户随着你生动的描述想像该产品带来的美妙感受,而价格又是在可以接受的范围或者稍高但也可忍受,大功基本告成!
案例
    于先生有一套房子要卖,出价三百万,并且打出广告说每天降价1%。广告刊登后,每天都有许多人关注于先生的房子。一天过去了,两天过去了……每过一天要降1%,家里人看在眼中,疼在心里,这样降下去,要降到什么时候啊、还不如八八折卖了。但于先生信心满满地说,别急。当于先生的房价降到低于市场平均价时。很多人会沉不住气了,怕被别人抢了先,于是下单率猛增。这时,于先生与一客户签约售了房子,算下来,九三折左右,再回头去看,比八八折高多了。
    再来看大学生小薛,他以团购价三折或四折买下了多家健身房的时间段,然后,他在报纸上刊登广告:只要你来健身,免办卡费,但要签下一个协议,每周不少于三次,如果少了一次,罚款一百元。这样好事看来很划算,可结果结果很多人“上当”了。因为不是每一个人有毅力坚持得住每周三次,工作忙、累了,或者雨天、雪天,或者有其他事等等,这些因素都会造成没有时间去健身,坚持不了每周去三次,结果,小薛赚到了很丰厚的差价。
    这是两个特别的定价法,但都特别成功,所以,定价是一门学问,而不只是定高价还是定低价的问题。再比如,现在的品牌,生产一般都外包,因为采购成本是一大块成本,外包生产反而比自己生产还要低。在这里,降低采购成本成为定价的关健。
    最后需要特别提个醒的是,在打造样板场过程中,无论竞争对手多么狠,价格战千万不要碰。
案例
    2010年“五一”期间,家电市场再次成为企业价格拼杀的战场,就连一向平静的冰箱市场也突然爆发了少有的价格战。今年冰箱价格战的主战场不再是传统的双开门冰箱,而是在对开门、三开门等高端产品领域开战,特别是很多平时售价动辄七八千元甚至上万元的对开门冰箱,此次降价幅度都在三四千元以上。
    在国美销售的一款539升海尔对开门冰箱售价仅为3999元,另一款限量销售的500升以上合资品牌对开门冰箱更是跌到了3600元。在苏宁电器,一款海信568升对开门冰箱跌至3999元,还能参加店内的返券活动,另一款LG549升对开门冰箱则降到了3890元。
    很多商家为了拉动消费,让自己的商品显得更好卖,会选择降价销售或进行更大的让利活动。本质上看,这是很愚蠢的行为。价格战是把双刃剑,它可以克敌,也可以伤己。企业在“攻城略地”中使用的“价格战”一旦失灵,那么一些企业在抵御竞争风险时将变得不堪一击:通过频繁降价来应对竞争,会让消费者丧失对品牌本身的兴趣,而且,降价降低了品牌的认知后,再想通过涨价恢复原来的价格,消费者是不会买账的。
(未完待续)

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