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赵巍

 
 
 

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营销三剑第三剑《招商分销拓展》连载七  

2014-07-11 09:46:32|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“后招商时代”如何成功招商
【舞剑论道】 在“后招商时代”,企业应该用先进的整合营销传播思想,踏实走好每一步!
    中国改革开放已经历了30年进程。国民经济、消费者素质、层次有了大幅度提高,产品需求从供不应求的局面迅速转变到了供大于求的局面。随着市场竞争的加剧,过去那种传统的招商模式已经受到了巨大的挑战。而现在,所谓的“后招商时代”,如何成功招商,是广大经营者迫切面对的问题。 
    让我们回顾一下传统的招商模式,大概主要有这4种方式。
    1.行业展会与会议。每个行业一定是有先行者和追求者。展会,最主要是招商和分销用的,它的功能是展示自己在行业里面的地位。标准展位一般说来有两种,6平方和9平方的。四个以上的展位业内叫特装展位。
    2.国家级媒体投放广告进行产品宣传与招商,可投入的媒体有电视、杂志、报纸、户外、网络等。网络推广,就是说你要在百度、谷歌关键词搜索中跳出来,那么最好是前三名,让大家感觉你在行业里面排名靠前。
    3.通过行业数据库,如邮政、直邮等。
    4.人员进行终端覆盖的招商,比如批发市场、上门拜访,比如邀约目标分销客户进行产品推介会,等等。
    而现在,随着市场的膨胀,代理商选择余地的增大,传统招商形式遇到巨大的挑战。主要原因如下。
    企业主的心态越来越浮躁,急功近利,随便搞一个产品,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至于没有像样的经营场所,就声声要招商,期望一夜之间全国市场一片红;企业主的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋;企业主对招商的意义认识不到位,重视程度不够,营销思想和手段太陈旧,受传统或历史因素局限,不能突破和创新。经销商心态复杂,一方面担心上当受骗,对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好,门槛要低,利润要高,支持要大,风险要低;造成相互不信任,阻碍成交;经销商队伍参差不齐,处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下,新型优秀经销商群体正在形成,但数量少,属稀缺资源,难于争取;而相当一部分传统经销商,仍抱残守缺,急功近利,不愿与企业同甘苦、共患难,我行我素。要么短期炒作,急速套利,做滥市场,祸及厂家;要么占着地盘,与厂家谈条件,不投入、不主推,自然销售,自然消亡;据某专业营销机构估计:中国招商企业和项目95%以失败告终。
(未完待续)
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