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正方策划

赵巍

 
 
 

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营销三剑第三剑《招商分销拓展》连载八  

2014-07-14 10:01:26|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求,随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO(世界贸易组织)的观念冲击,中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现,中国招商市场已经进入以个性化招商为主要特征的后招商时代。在“后招商时代”,企业应该用先进的整合营销传播思想,踏实走好每一步!

◆组织到位

作为企业的一把手工程,必须成立专门的职能招商部门,从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”,容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等,作为核心职能部门,专职负责招商,其他职能部门全力配合。招商工作完成后,招商经理自动转为销售经理或市场经理。

◆人员到位

高素质的招商营销团队,是企业招商成败的关键因素,也是企业普遍都短缺的一块。产品有了,思路清晰了,资金到位了,万事俱备,却没有人力能够有效实施。大多数企业对专业招商人才作用认识不足,或者不愿付出高素质人力成本,随便应付,人才数量和质量都无法保证,关键时候不能完成“临门一脚”,错失商机。 

◆专业到位

专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题,尤其是新兴企业和转行企业,对招商的门道了解较少,容易走弯路,到头来既浪费资源,又贻误市场机会,所以,必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助,形成正确的招商观念、策略和指导模式。

◆培训到位

招商最怕认识不统一,人人都有一套评价体系和谈判标准,对产品、市场和招商各抒己见、各行其事,造成内部信息混乱,招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训,统一思想,统一全体成员的内在共识和言行标准,步调一致,共同推进。 

◆资金到位

唱什么戏搭什么台,巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底,空手套白狼的事,现在是越来越少了。一份投入一份回报,风险与利润同在。关键是尽量减少风险,把钢用到刀刃上,把钱花到点子上。

◆产品到位

这一点勿用赘言。一般企业都比较擅长。需要提醒的是,招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种,像自己的儿子,每个都不错,爱不释手,没有主次。这在招商上是大忌,必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品,作为主角,集中优势兵力,先让主角成名。二是品牌带动原则,即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标,具有统领性、延展性和品牌带动性。这样,主角成名后,其他产品自然不在话下,通过招商,带动企业的良性大发展。 

◆服务到位

这一点至关重要。千言万语,对商业合作伙伴(经销商)而言,就是看企业的营销支持和服务。很多企业栽就栽在服务上,如果企业一味追求短期利润,对经销商的市场开拓及指导、广告与促销活动支持不力,经销商由于对市场运作经验欠缺或信心不足,辛辛苦苦开辟的市场,业绩提增疲软,往往会中途夭折。

◆返利到位

原来和经销商承诺的奖励和返利,一定要诚信守诺,并且给予经销商的鼓励更多时候要创造商家惊喜,因为商家之间也有经常的交流与沟通,如果在经销商中落个好口碑,市场开拓工作就会事半功倍,如果在帮助经销商成长的同时,用良好的企业文化去感染和带领经销商创造未来,经销商在和厂家合作过程中不断得到学习与做生意的技巧,他们就会用毕生来追随厂家随市场进步而不断开创的新品,这样的合作牢不可破。

总之,创造市场需要合作,经营市场需要合作,开辟市场需要合作,巩固市场需要合作,厂商一定要深谙合作之道,共同培育市场,把产品从上市走向成熟,共赢天下。

(未完待续)

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