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正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

营销三剑第三剑《招商分销拓展》连载九  

2014-07-17 12:23:21|  分类: 正方策划 品牌 管 |  标签: |举报 |字号 订阅

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扶持经销商“八步法”
【舞剑论道】 经销商有钱赚才会有品牌忠诚度,没钱赚自然就不会对你的品牌忠诚。
    如果经销商卖你的品牌不赚钱,你又如何让经销商不断地重复进货?如何让经销商不断去推销公司的产品?市场永远不缺产品,而是产品缺市场。经销商有钱赚才会有品牌忠诚度,没钱赚自然就不会对你的品牌忠诚。
    从宏观上来说,总公司科学投入+运营体系的打造=让经销商有持续赚钱的能力。如何让客户赚到钱呢?如何扶持经销商?我的“八步法”观点如下。
◆开店支持
    根据经销商开专卖店或专柜的多少和规格给予一定的装修补贴或奖励。采取专卖店和专柜销售品牌产品的企业大都使用了这种扶持政策,总体上讲效果不错,执行过程中的问题也可以通过适当的制度来把控。
◆给经销商丰厚的利润空间
    充分考虑市场的接受能力,并给予经销商最低的出厂价位,让经销商享有最丰厚的利润空间,以此激发经销商的积极性。经销商赚钱了,企业的效益才能日新月异,品牌的生命力才会持久。
◆从客户的角度去经营品牌
    专门成立一个部门,研究品牌价值及品牌提升的方法,研究对手的品牌是怎么塑造的。与此同时,对当地市场进行最充分的调研,了解当地人群的消费习惯,研究他们的消费心理,然而,对产品进行广告宣传,将当地的注意力转移到自己的产品上来,将市场的消费需求变成对自己产品的追捧。
    在执行过程中,一定要相信客户都是“懒人”。客户都是希望某些事情有人帮我代劳就可以了,因为我已经付费了,客户更想获得超乎意料的附加价值的服务。比如:卖场就是一个舞台,卖场气氛的营造可以促进实销。而卖场建设和管理,不能指望客户,而我们自己要时刻准备着投入人力、物力和精力,尤其品牌在卖场的形象,要想方设法变换着花样提升。
◆帮经销商培训人才
    培训是提高渠道综合竞争力、为渠道增值的最有效途径之一。通过对经销商的培训,可以统一经销商认识,贯彻厂商意志,进而提高经销商经营管理理论及实务水平。
    首先就是进行整体化的培训,培训结束后,还再派人下去摸情况,检查培训效果。很多经销商培训在培训之后,是缺乏后续跟踪的。企业虽然投入了资源和资金进行了培训,但是对培训的效果却缺乏反馈和后续跟踪,不仅不能保证培训的最终效果,而且也无法进行有效的改善。
    接着是有针对性的培训,比如为经销商对店长进行培训,因为他们是卖场的指挥官,就像带兵打仗一样,各个不同店面的销售,全看店长的能力和素质。店长的能力强,他手下的兵就强,“兵”强才能在卖场打出漂亮的胜仗。
(未完待续)
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