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赵巍

 
 
 

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营销三剑第三剑《招商分销拓展》连载二  

2014-07-03 10:15:46|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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招商要有“系统工程”思维
【舞剑论道】 企业招商是一个系统工程,不慎将招商活动做成“夹生饭”,势必造成企业资源的巨大浪费。若想招商成功,企业需要一套完整的招商方案。
    招商分销拓展实际上就是品牌的纵深战。纵深战概念最先出现在苏联红军中,“二战”期间,为了使之产生最大的战术和战役打击效果,苏联红军制定了四种作战梯队:牵制部队、打击部队、推进部队、空降梯队,这四种作战梯队将互相作用并同时发起攻击。牵制部队将敌人牵制于整个前线,而与此同时,打击部队 与NPP、DPP和DD坦克群一起 将纵深突破敌人整个战术防御。
    企业招商同样是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或做得不到位,都会造成企业资源的巨大浪费,导致招商效果大打折扣,尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后,后续的招商就必然会事倍功半。
    因此,了解招商奥秘,把握招商秘诀,对企业的发展尤为重要!
    许多企业的招商活动缺少整体规划。缺少整体规划的招商活动必然流入两种状态。
    一是“脚踩西瓜皮——滑到哪里是哪里” 处于这种状态下,招商工作旷日持久,稀稀拉拉,顾此而失彼,许多工作都是临时应对,故而收效甚微。
    二是“有点无线,有点无面” 要么单纯依赖广告招商,要么单纯依赖人员招商,要么单纯依赖展会招商,并且任一种方式也只能做到比较粗放的程度,前期招商活动还算紧张有序,随后渐渐松松垮垮。
    虽然任何单纯的方式都有一定的效果,但却难于成“势”,不能做到速成。难于成“势”,意味着在招商沟通与谈判中必会处于被动地位,一旦处于被动地位,招商谈判的效果必然大打折扣;不能做到速成,意味着随着时间的推移,招商人员会出现疲惫状态,缺乏热情,更无激情,在这种状态下,招商成功的概率必然降低。
    若想招商成功,企业需要一套完整的招商方案。
案例
    某一办公家具企业招商条件
硬性条件
    1.投入不低于100万元的专项资金运作本家具品牌;
    2.签订代理合同的同时打保证金10~20万元;
    3.按照本公司的标准投资一个120平方米左右的产品体验中心;
    4.配备3名以上的销售人员,全职负责销售本公司的品牌产品;
    5.第一年发展工程客户和办公配套厂商不低于30家;
    6.不直接和间接销售竞争品牌产品。
软性条件
    1.在目标区域从事办公家具行业3~5年以上,拥有较为发达的渠道网络,有覆盖区域内的办公家具公司和办公工程公司的潜力;
    2.具有清晰可行的开发目标区域市场的思路;
    3.认同本公司的营销理念、销售政策和管理制度。
(未完待续)

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