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赵巍

 
 
 

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营销三剑第三剑《招商分销拓展》连载三  

2014-07-04 10:16:57|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    企业在拟定自身的招商条件的时候,一定要注意:只有既对企业有利又对目标渠道商有利的条件才可能被双方所接受。要做到这一点,需要企业在拟订条件时充分征求一线招商人员的意见,一线招商人员往往更了解目标渠道商的情况,并且他们会很自然地站在客户的立场思考问题。
◆招商团队
    企业有了招商方案之后,就需要有配套的人员来执行。再好的招商方案,如果没有人来有效执行,其效用便无法显现。事实上,没有一个有效的招商团队,也不可能产生有效的招商方案。优秀的招商团队包括如下要素。
1.招商团队的魅力建设。
    企业要想招商成功,除了品牌产品和营销方案要对目标客户具有足够的吸引力之外,你用于招商的团队也应有足够的魅力。
    招商团队的魅力主要包括三个大方面:
    招商团队的阵容 强大的阵容,意味能够给目标客户以力量的震撼。因为目标客户可以从企业的招商阵容中感受到企业的实力、张力和希望,而与有实力、张力和希望的企业合作,意味着合作前景乐观。
    招商团队成员的个体素质 所有的客户都愿意与具有较高素质的企业招商人员打交道。高素质的销售人员不仅让客户喜欢,更重要的是能够让客户从他们身上看到合作的希望。
    团队的专业度 企业招商人员专业度较高,不仅可以使客户感觉到企业的人员懂营销,而且可以向客户无声地传达一种信息:这个企业的销售人员能够帮助我更好地赢利与发展,因而与这个企业合作是有前景的。
2.招商团队的组建。
    招商团队由四个方面的人员构成:决策与管理人员、招商人员、市场人员、内勤人员。
    招商决策与管理人员 包括企业总经理、营销副总、市场总监。他们在企业招商过程中的主要职责是制定招商策略,负责招商团队建设,决定适用于招商管理的制度与政策,负责招商团队工作计划与目标管理,决定招商人员的任免,管控招商预算和费用支出,决定招商人员奖励和处罚,在必要时亲自参与考察接待目标客户和亲自参与招商谈判等等。
    招商人员 他们负责按照公司的规定与要求进行新客户开发,考察目标客户,与目标客户讲解公司的合作政策和市场管理政策,与目标客户进行谈判,敦促已经签约的客户打保证金和首批货款,帮助客户制定销售计划,协同客户开发下线客户等等。
    市场人员 他们负责市场调研与招商方案策划、招商广告媒体调查、招商广告策划、招商广告及终端形象设计、招商广告发布、展会参展策划与组织实施、目标客户接待、客户培训等等工作。
    内勤人员 他们的工作是处理目标客户的电话和邮件咨询、目标客户的接待、参与招商活动的现场服务、目标客户的信息收集、合作客户的档案管理、合作客户的样品发放、合作客户的订货及助销物品的发放、与客户进销存和售后服务相关的信息沟通等等。
(未完待续)

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