注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

营销三剑第三剑《招商分销拓展》连载四  

2014-07-07 09:38:31|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |


◆招商广告
    做招商广告涉及两个重要方面:
    一是发布什么内容的招商信息?
    二是通过什么途径发布招商信息?
    前者要解决的问题是如何最大化地吸引目标渠道商,后者要解决的问题是如何让更多的目标渠道商接收到企业的招商信息。两者都很重要。
    而企业发布招商信息的途径主要可分为三大类:
    一是通过广告媒体发布招商信息,又称广告招商;
    二是通过参加展会发布招商信息,又称展会招商;
    三是通过销售人员以陌生拜访的方式寻找渠道商或者将招商信息告知特定的关系人以让其介绍渠道商,又称人员招商。
    每一种招商信息的发布途径都有特定的效用,你的企业应侧重于选择哪种途径发布招商信息,这要依据企业能力、企业气魄、企业所在行业、企业的品牌产品情况、目标渠道商定位,特别是行业内目标渠道商的行为特点来做出取舍。
    广告招商 这通常是资金实力雄厚的企业的一种选择。通过在传播媒体上发布招商信息,一般说明来可以实现“一石三鸟”的效果:
    一是可以使广泛的目标渠道商接收到企业的招商信息;
    二是可以使目标渠道商感受到招商企业的实力;
    三是可以让消费者了解到企业的品牌产品信息。
但又必须看到,广告招商的效果在过去的十几年中间一直在不断降低。
    广告招商注意事项:
    (1)企业必须明白自己的目标客户具有什么心理和行为特征,怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户;
    (2)招商广告应该精心策划,避免“临时抱佛脚”,保证招商工作的系统性;
    (3)在策划制作招商广告时,一定要做到文案先行,准确传达产品可靠的卖点与客户能够轻松、安全赚钱的理由,然后吸引客户打来一个电话;
    (4)平面招商广告设计的画面能让读者的眼球停留 3秒钟;文案的主要内容能让读者最好不超过1分钟读完。
    展会招商 这是许多企业比较看好的一种招商途径,也是发布招商信息的一种途径,而且这种招商信息的发布途径往往更为直接。许多行业每年都要举行展会,而且许多展会已经形成“气候”,招商效果不错。
    但是通过展会招商,面临的主要挑战有两个:一是参展费和相关组织费用越来越高,一些小企业不堪重负;二是,由于有越来越多的企业在通过展会招商,如何才能使本企业的展厅、品牌产品吸引更多的目标渠道商是一个大问题。
    展会招商有三大直接目的。
    一是使已经与本企业接触过或已经是本企业的合作者的渠道商了解本企在不断进步:产品更好,展示场面更大,展厅布置更有气势,人员素质更高,这将促使他们与本企业合作的意愿更坚定;
    二是吸引新的目标渠道商走进本企业的展厅,索取招商资料,与接待人员沟通,这是双方建立合作的前提条件;
    三是使目标渠道商在展会开完以后对本企业、本企业的展厅、产品、人员还有留有印象,以至于在随后销售人员与之沟通时还能记得起是哪个品牌。
    失败的展会招商有三种情况:
    一是展厅不能吸引目标渠道商进去一睹究竟。
    二是目标渠道商走进了你的展厅,但他们转了一圈,对你的企业产品、人员没有兴趣,以至于连资料都没拿便离开。
    三是目标渠道商走进了你的展厅,与你的销售人员进行了沟通,也拿走了你的招商资料,但随后他们把你的招商资料当垃圾扔掉 。
    展会招商要想成功,需要在多个方面付出努力:
    展位选择 好的展位能够吸引更多的目标渠道商的注目、驻足和进入;
    展厅设计 好的展厅设计能够体现企业的实力、产品的卖点,并吸引目标渠道商;
    招商资料 好的招商资料能够在第一时间调动目标渠道商合作兴趣;
    人员接待 训练有素、形象良好的现场接待,能够给目标渠道商留下深刻的印象。
资料/礼品袋 新颖、独特、实用的资料/礼品袋可以成为展会现场的流动广告。
    人员招商 人员招商又分为以下两种主要方式:其一,销售人员通过陌生拜访目标渠道商而获得渠道商合作,通常是,区域销售人员带着宣传资料寻找目标渠道商并洽谈合作;其二,在熟人圈子发布招商信息以获得渠道商合作。目前只有较少的企业在采取这种方式。
人员招商注意事项:
   (1)企业要舍得在制作招商资料上和人员培训上花钱。有效的宣传资料和专业的招商人员形象可以大幅度提高招商效率。
    (2)企业在尝试通过熟人圈子招商时,最好正式一点,即通过专题酒会方式进行。比如,到一个城市之后,找一家酒店举行一次封闭式招商说明会,很正式地邀请这个城市里的目标熟人参加,同时提供格调雅致的餐饮和娱乐活动。这种方式看起来要花不少钱,但如果组织得好,比大众媒体广告招商效果会更好。
(未完待续)

添加公众平台微信号:服务号:zfgg888;订阅号:zfch888;优先获取正方策划实时资讯,与中国十大策划公司一同携手共赢。正方坚持“我为水无形,入你形,你我同行”的理念,19年来已为国内上千家企业提供系统策划服务。
  评论这张
 
阅读(17)| 评论(4)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017