注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

营销三剑第三剑《招商分销拓展》连载五  

2014-07-08 09:24:48|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |


◆招商谈判

任何事情不可能一蹴而就,招商可以分成四个阶段规划,有序地走向成功。

招商的第一阶段,让目标对象知晓。

在这一阶段通常是指企业通过人员、展会或广告向招商对象发出招商信息。招商信息不易追求面面俱到,只要能够吸引关注,引起进一步关心和了解的欲望即可。

招商的第二阶段,让目标对象发生兴趣。

在顺利地经过了上一阶段之后,目标对象便会产生具体全面了解企业的产品、发展历史、规模、品牌、市场规划、管理者、合作条款等情况。这时,企业需要派出专门人员与目标代理商进行(专业)接洽,必要时应邀请目标对象到公司参观考察。

招商的第三阶段,让目标对象产生正面评价。

为了使目标对象对招商企业有一个正面的评价,招商经验丰富的企业会从三个方面说服目标对象。

一是向目标对象展示企业将提供的支持条款(包括广告投入、样品提供、人员支援、促销品、价格策略、专柜形象标准等)。

二是给目标对象算一笔双方合作的细账,即对方投入多少?可以在多长时间获利多少?将碰到什么问题以及如何解决?

三是让目标对象访问成功的渠道商,由成功的渠道商现身说法,或者让目标代理商参观企业的样板市场和专卖店。

招商的第四阶段,双方签约并合作。

如果在上一阶段企业对目标对象发生了正面影响,则双方很快将进入签约阶段。签约通常要进行一次或多次的谈判过程。双方经过“讨价还价”,如果达成一致便可以签约了。

招商谈判之所以重要,往往是因为你的产品、品牌、价格、营销方案处在“中间状态” 不是绝对有利,也不是绝对无利。在这种情况下,招商过程中的沟通和谈判就成为必要的了。

招商谈判包括两大阶段和三大技巧。

两大阶段如下。

1.建立基本信任阶段。

目标渠道商在知晓企业的招商信息以后,若有了兴趣,会进一步地了解企业更多的信息,并对是否合作做出理性地判断。

如果所了解的信息是正面的,评价也是正面的,双方才会进入一下步的实质性谈判阶段。

但是,由于目标渠道商在试图了解更多的企业信息和对双方的合作进行理性评估的过程中,会向企业提出诸如价格、折扣、权益、返利、支持、加盟费等等问题或条件,企业招商人员也会向目标渠道商主动介绍相关方面的内容,并且双方必然会交换意见并就一些合作的实质性内容进行“讨价还价”,所以双方的谈判自此时便已经开始。

(未完待续)

 

添加公众平台微信号:服务号:zfgg888;订阅号:zfch888;优先获取正方策划实时资讯,与中国十大策划公司一同携手共赢。正方坚持“我为水无形,入你形,你我同行”的理念,19年来已为国内上千家企业提供系统策划服务。

 杭州公司网站 <a href=http://www.zfgg.com/>杭州品牌策划,杭州企业策划公司杭州广告公司,杭州营销策划,杭州全案策划,杭州广告策划,策划,杭州策划,杭州产品策划,营销策划广告设计,品牌推广,新交规</a>

  评论这张
 
阅读(31)| 评论(1)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017