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赵巍

 
 
 

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【杭州品牌策划】《从代工到品牌》连载十一  

2014-10-17 09:47:19|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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市场需求

    在销售界有一句话,叫“有需求才有销售”。不管你做什么行业,什么品牌,消费者肯买单,你才能生存下去。不同的人群,需求是不同的。国外需要的产品,国内不一定需要,所以出口转内销时,了解国内市场的需求,是我们要考虑的第三个重点。
    外销质量太好,国内可能不需要
    当我们把一个产品从国外市场拿到国内市场来卖时,它能否适应国内市场的需求呢?我举一个例子来说明。
    拿阀门行业来说,浙江诸暨有一个阀门市场,我们大家都很熟悉的义乌小商品市场,也包罗万象,其中也包括了阀门市场。有5000个外国的办事处在义乌进货,供货商大都是浙江的制造业,甚至辐射到华东地区、广东地区,也有不少去义乌开小商品的商铺,为的就是走向世界。不仅如此,义乌小商品城除了有外向功能外,对内也兼具批发功能。
    我认识一家企业,叫亚龙阀门,这个阀门在美洲、南美洲畅行无阻,销量非常之好。后来,这家企业把产品拿到义乌小商品城,对方一看,说这个阀门质量太好了,我们不需要。为什么?质量好反而不要?这就涉及到价格的问题。比如,亚龙阀门的销售人员说,我们管壁厚,用的铜多。但是在国内阀门行业,加工费是透明的,人工费也是透明的,价格大部分是称材料来算的。比如铜多少钱一吨,是按吨位算。管壁厚,原材料的价格就高了。由于在原材料这一块,很多是国家控制,有国际大颚的杠杆在调节。小企业不垄断到一个原材料,根本无法预测到原材料的成本。因此耗费的原材料多,拿到国内市场就没有价格上的优势了。
    也许你会说,虽然贵点,但是我的品质高啊。还是以亚龙阀门为例,他们为美洲、欧洲国家建的阀门,都是考虑到对方的气候情况,建造的阀门零下40度不会爆裂,热胀冷缩都不会受影响。但是拿到国内来卖,国内的经销商却告诉他们:“不需要那么好的。我们国内最好质量降低一半,价格也下降一半。因为经销商是做批发的量,批发是大进大出。在国内,阀门大部分是卖给谁呢?房地产开发公司、建筑公司,或者工装建筑公司等。这些都是属于B2B市场,B2B的市场猫腻很多,只要价格低,回扣大,销量就跑得快。所以在这个市场,原来做出口很好,但拿到国内就未必能卖得好。这就是我们所要考虑到的市场机会的问题。
    国内市场需要考虑中间商利润
    出口转内销时,还要考虑到因销售方式的改变而带来的价格问题。我们可以举一个例子,像沃尔马、科思科这样的大超市,他采取的是集团性采购。也就是沃尔玛直接跟企业合作,比如说格力直接给它供货,从厂家到终端没有中间渠道。这个就叫B2B。在国外,很多都是B2B市场,不是B2C市场。但在中国就很难做到,一定要通过中间渠道。因为中国大,不像欧洲国家是一个小国,一个小国几百万人口,一个厂家到超市它不需要渠道,一辆货车就能送到。但中国一个大国。从国家到省、市级、地级,下面还有县级,乡镇级,一共有五级市场,这就牵扯到批发利润。就算每一层级的批发利润只有10%,算下来也是一个庞大的数目。所以这也涉及到价格的问题。为了满足国内市场的需求,可能你的产品质量要下降,甚至技术标准要降低,因为经销商要的是量,要的是价格低,要的是批发商的利润高。
    所以说,对市场机会的把握,是我们在外转内时要迈过的第一个门槛,对此必须有一个清醒的认识。
(未完待续)
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