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正方策划

赵巍

 
 
 

日志

 
 

《从代工到品牌》连载三十五  

2015-01-29 15:24:30|  分类: 营销策划,策划公 |  标签: |举报 |字号 订阅

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服务好经销商

    经销商经销你的产品,目的是为了赚钱,不赚钱它就没有兴趣继续做下去了。因此,有了经销商,我们还要服务好它,要千方百计地帮助它赚钱。它赚了钱,才会投入更多的精力和资金来做你的产品。还有,一个经销商赚到了钱,其他经销商也会积极与你合作。
    经销商的质量高,企业销售渠道的质量就高;经销商的质量不高,企业销售渠道的质量就不高。许多代加工企业在“转内销”时之所以出师不利,与经销商的素质不高、对经销商管理不够有直接关系。
    由于经销是“现款现货”,所以很多企业只想着把货卖出去,进货以后是赔是赚、是死是活,就全不管了。这么做,必然会导致与现有经销商的合作不长久。我就认识一家代加工企业,在转内销的第一年发展了几百家经销商。但是由于对经销商服务不够,好景不长,没过两年就失去了一大半。

打造样板市场

    经销是很多代加工企业的首选。目前,很多外转内的企业已经开拓了一部分区域市场,但市场分布呈现一种散点分布的状态,哪里有经销商要货就投放,缺乏市场规划。在区域市场管理上,代加工企业由于对经销商不够信任,再加上自身资源能力有限,对经销商的支持力度不大,对经销商疏于管理,因此市场份额自然也难以提升。
    因此,外贸企业在转型做内销时,最先可以抓的就是把熟悉的市场做深,进行市场深耕,做成样板市场。先在部分样板市场进行销售,在此过程中,找到适合自己的盈利模式,积累足够的经验,锻炼好队伍,然后再把规模做大。前面我们讲过,经销商欺生,刚进入市场的新品牌,往往不被经销商看到,企业只有集中有限的人力和资金打一两个样板市场,才会引起区域内的其他经销商的关注和兴趣,并在洽谈合作中占有一定的主动。
    在做样板市场时,最好是选择非重点市场,即使操作失败也不会危害到企业长远的发展。另外,样板市场要选择具有共性和代表性的市场,以后在复制时才具有普遍性,同时,要选择反应速度比较迅速的市场,产品铺货、广告投入后,很快就能知道操作中的对错,可以节省资金和时间。

不要忽视小经销商

    做外贸时,订单都非常大,少则几十万、几百万,多则几千万,因此很多代加工企业家都形成了一种惯性的大单运营思维,很难适应国内众多分散的批发、分销精繁细市场建设。
    外贸订单动辄数百万,具有小订单无法获得的规模效益,使得很多外贸型企业养成财大气粗的习惯,不愿意接国内小单,对国内零散几万的小经销商不屑一顾。
    但实际上,小而散是内销的市场特点,很多看起来看起来销售规模庞大的企业,都要靠大量经销商的分散小订单来堆积。外贸企业想在国内拿到百万以上的大订单,基本上是比较困难的。要做国内市场,外贸企业必须认识到这样的现实,企业也只有拿到了众多的小订单积累市场,才有可能拿到大订单,并获得国内市场的长足发展。
    市场分割严重,隐性成本过高,使一些外贸企业难以适应国内消费市场。一些外贸型企业转做国内市场时,太急于求成,认为只要自己努力了,想做多大就能做到多大,但问题往往也出现在这里。这种心态,会导致他们不认真对待业务人员千辛万苦争取来的小订单,不是出现产品问题就是发货不及时,终端需求细节也往往被忽略被漠视,最终小订单也丢掉了。所以,外贸企业要转变思维,熟悉国内市场,要踏踏实实地精细耕耘渠道。

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